El curso abordará las distintas etapas del proceso de ventas: prospección, descubrimiento, propuesta de valor, manejo de objeciones y cierre.

Asociado a cada etapa profundizaremos en las variables a considerar, dinámicas a conocer, planificación a realizar y metodología a implementar. El curso combinará teoría, ejemplos prácticos y ejercicios para generar procesos de ventas adaptativos con alta tasa de éxito.

A continuación algunos de los puntos que incluirá el mismo:

• Sistemas complejos: ¿Por qué el proceso de ventas se encuentra inmerso en un sistema complejo? ¿Cuáles son sus características y qué consideraciones debemos tener?
• Economía Conductual: Veremos conceptos de psicología asociados al proceso de ventas, al final del día, tratamos con individuos y por lo tanto es fundamental contemplar la psicología de nuestro potencial comprador.
• Prospección: Abordaremos distintas tácticas y hablaremos sobre cuál es más útil para cada tipo de negocio.
• Descubrimiento: Antes de realizar una propuesta de valor sobre nuestro producto o servicio debemos conocer a nuestro cliente. ¿Qué metodologías existen para realizar esto? ¿Cuáles son los errores más comunes? ¿Qué tipo de información es relevante y cuál no? ¿Cuál es nuestro objetivo en esta etapa?
• Propuesta de Valor: Dejar en claro el valor de nuestro producto o servicio requiere práctica y adaptabilidad al escenario en el cual nos encontremos. ¿Por qué el cliente debería escuchar nuestra propuesta? ¿Qué es lo que estamos ofreciendo? y de forma clara, ¿Cuál es el beneficio para este?
• Manejo de la objeción: Que nos objeten nuestra propuesta no es el final del juego, sino el principio de este. Disfrutar el manejo de objeciones poniendo distintas metodologías en acción.
• Cierre: Una venta no se cierra hasta que se cierra. ¿Cómo evitar la infinita indefinición del proceso de ventas?

El contenido será más que nada en ventas del tipo B2B (a otras empresas) pero los conceptos pueden ser aplicados también en ventas del tipo B2C (a consumidores individuales).

Javier Gelbert